作為一個(gè)合格的液壓機(jī)銷售員，我們每天面對(duì)不同的客戶，始終保持一個(gè)平和的心態(tài)。
      因?yàn)樽隽司W(wǎng)絡(luò)推廣，每天不斷有咨詢的電話，當(dāng)然有效的電話少之又少，大多數(shù)是作為供應(yīng)商向你推銷的：什么向你推銷油缸、配電柜、鋼材、報(bào)關(guān)、密封圈、高壓油管等等。也有一部分客戶是求購(gòu)信息，當(dāng)然我們知道，客戶從打電話詢價(jià)開始，他就是有購(gòu)買的意向，但是從購(gòu)買的意向到最后簽約這里面的過(guò)程漫長(zhǎng)而焦灼。所能把這單能談成其實(shí)需要考慮業(yè)務(wù)員的能力以及耐心，我們面對(duì)不同的單位不同的情況，我們有不同的手段，當(dāng)然由于當(dāng)下疫情肆虐，我們大多數(shù)時(shí)間是坐在家里，坐在電腦前面，通過(guò)手機(jī)電話進(jìn)行溝通，通過(guò)微信溝通。
     現(xiàn)在的溝通給人的感覺相對(duì)而言還是比較虛無(wú)縹緲，如果能到對(duì)方的單位，面對(duì)面的溝通效果就不一樣，面對(duì)面溝通的時(shí)候，你可以真實(shí)的了解到對(duì)方哪個(gè)是技術(shù)員，哪個(gè)是決策人，哪個(gè)有話語(yǔ)權(quán)。需要通到商務(wù)這個(gè)層面的，如何是商務(wù)的溝通與對(duì)接，這里面需不需要潛規(guī)則。
     單位的采購(gòu)流程如何走，這些都是需要當(dāng)面去溝通，當(dāng)面做決策的。當(dāng)然一般大的單位他們的采購(gòu)有嚴(yán)格的采購(gòu)流程，首先是由文員接到車間里面需求的名稱和技術(shù)參數(shù)，然后通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)去找相應(yīng)的單位打電話讓廠家進(jìn)行報(bào)價(jià)，然后從幾個(gè)報(bào)價(jià)方案里面選出，他們認(rèn)為與自己?jiǎn)挝坏男睦韮r(jià)位以及售后服務(wù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解可以信賴的幾個(gè)單位，向他們發(fā)出詢價(jià)單，這個(gè)時(shí)候商務(wù)流程就走到了。下一步就是技術(shù)層面，他們會(huì)通知幾個(gè)相關(guān)的廠家，直接到廠里面分批次進(jìn)行一個(gè)技術(shù)方面溝通，當(dāng)然跟技術(shù)組溝通主要是指車間主任技術(shù)員、繪圖員。這個(gè)時(shí)候采購(gòu)部人一般也在場(chǎng)，但是他很少說(shuō)話，作為企業(yè)廠家來(lái)說(shuō)，一般是銷售人員跟技術(shù)廠長(zhǎng)去當(dāng)面溝通，要了解對(duì)方對(duì)液壓機(jī)的技術(shù)要求：工作臺(tái)面的大小、油缸的行程以及工藝流程。
     商務(wù)代表當(dāng)時(shí)就可以問(wèn)你，你可以現(xiàn)場(chǎng)報(bào)一個(gè)價(jià)格出來(lái)，通過(guò)幾家單位的報(bào)價(jià)，以及技術(shù)廠長(zhǎng)在現(xiàn)場(chǎng)的解答，他們采購(gòu)組就能得出一個(gè)大體的方案，選哪一家？當(dāng)然這是他們采購(gòu)組大體定出了一個(gè)方案，方案定好以后，我們幾家報(bào)了價(jià)格以后就只有回到廠里面等通知。
     這個(gè)時(shí)候就會(huì)進(jìn)入第3個(gè)環(huán)節(jié)，壓價(jià)。作為采購(gòu)專員來(lái)說(shuō)，采購(gòu)部長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，可能他們已經(jīng)商議了，確定定你們家的設(shè)備，然后這個(gè)時(shí)候他們不著急跟你簽合同，而是有一個(gè)壓價(jià)的過(guò)程，他們會(huì)告訴你對(duì)方，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)了什么價(jià)格，你如果要成交要接這一單，最好把價(jià)格壓下來(lái)，當(dāng)然這個(gè)降價(jià)的幅度一般根據(jù)總額來(lái)定，大體上在1% 2%之間也就一兩萬(wàn)三四萬(wàn)，不可能有大的差別。
      我們熟知的一句話叫嫌貨的才是買貨的，他對(duì)你價(jià)格進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，他其實(shí)已經(jīng)對(duì)你進(jìn)行了一個(gè)認(rèn)可，已經(jīng)想買你的設(shè)備，在此基礎(chǔ)上你只有適當(dāng)?shù)陌褍r(jià)格降下來(lái)，大體上他就會(huì)買你們家的設(shè)備。
      這個(gè)時(shí)候我們回過(guò)來(lái)看整個(gè)談判的業(yè)務(wù)的流程，并沒有大家說(shuō)我熟知的走潛規(guī)則，給回扣，因?yàn)樽鳛榇髥挝粊?lái)說(shuō)他們有一套成熟采購(gòu)的流程。從剛開始的詢價(jià)到技術(shù)方案的制定，溝通到最后的商務(wù)代表的詢價(jià)還價(jià)，到最終的簽訂合同，整個(gè)流程走下來(lái)，你會(huì)發(fā)覺他們沒有一個(gè)人是最終的決定者，但是你又會(huì)發(fā)覺，在走整個(gè)流程的時(shí)候，每個(gè)人都是決策者。
     你這一單要談成的話，你必須把所有經(jīng)過(guò)的流程所有的人都要留一個(gè)好的印象，都要對(duì)他們提出的問(wèn)題進(jìn)行一個(gè)實(shí)事求是以及正確的回答，一個(gè)內(nèi)行的回答，但他們都認(rèn)可了你這一單就基本上做下來(lái)了。
     當(dāng)然在最后把價(jià)格定下來(lái)以后，商務(wù)代表會(huì)跟你簽一個(gè)采購(gòu)協(xié)議，這個(gè)協(xié)議你會(huì)發(fā)現(xiàn)里面有又有諸多的細(xì)節(jié)，1.付款的方式，第二付款的內(nèi)容。我們對(duì)此大家會(huì)產(chǎn)生一個(gè)疑問(wèn)？付款的內(nèi)容，付款的內(nèi)容不就是電匯嗎，轉(zhuǎn)賬嗎？其實(shí)不然這里面涉及到一個(gè)問(wèn)題，大的單位他們一般都會(huì)自己開一個(gè)承兌匯票，這個(gè)承兌匯票其實(shí)大家都懂的，就是叫空手套白狼。他給你開的承兌匯票，一般都是6個(gè)月，也就是說(shuō)剛剛開過(guò)來(lái)就給你了，然后大單位特別是在開承兌匯票的時(shí)候，還有一個(gè)特別要注意的是，他們都是通過(guò)銀行做背書直接開出來(lái)的，然后開的時(shí)候都是每個(gè)月的月頭開出來(lái)。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)能把這一單接下來(lái)有的時(shí)候只有無(wú)可奈何被動(dòng)的接受。
     我們常常就說(shuō)的大廠壓小廠，小廠在壓供應(yīng)商，我們拿到定金拿到承兌匯票以后再把它拆分開來(lái)，再分給下面的材料供應(yīng)商。所以說(shuō)做企業(yè)的艱難，我們都體會(huì)得到，小的供應(yīng)商拿到承兌匯票也是叫苦連天，他們需要的是現(xiàn)金現(xiàn)金。
     我們剛才所講的是一個(gè)采購(gòu)的商務(wù)流程，我們是指中標(biāo)的一家。那反過(guò)頭來(lái)反過(guò)頭來(lái)說(shuō)其他兩家沒有中標(biāo)的，那我們只好抱著一個(gè)平常心去面對(duì)，因?yàn)槲覀兯刻焖鎸?duì)的咨詢電話去參加招投標(biāo)，可以說(shuō)成功成功率達(dá)到了30~40%，那就已經(jīng)非常高了，好多的時(shí)候你接到采購(gòu)商的電話告訴你對(duì)不起，我們選擇了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者選擇了更大品牌的產(chǎn)品，你們企業(yè)因?yàn)槟撤N原因沒有中標(biāo)，那對(duì)于我們來(lái)說(shuō)當(dāng)時(shí)的心情是非常沮喪，但是遇到多了以后其心心態(tài)也會(huì)平和，我們反而會(huì)跟對(duì)方的采購(gòu)說(shuō)，啊沒事，我們希望有下次的合作機(jī)會(huì)。那我再請(qǐng)問(wèn)一下我們這次沒有中標(biāo)是什么原因呢？是自己的品牌，自己的價(jià)格，還是售后服務(wù)還是我們的商務(wù)溝通不到位，那問(wèn)清了對(duì)方是哪種原因，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是一種成長(zhǎng)的過(guò)程。
    今天我們?cè)O(shè)備的采購(gòu)流程的商務(wù)商務(wù)流程分享到這里，希望廣大讀者留言區(qū)分享你們的見解。原創(chuàng)文章碼字不易，禁止復(fù)制。